설명 잘하는 재주를 갖춘 사람이 생각보다 드물다. 설명을 잘못해 설명할 일이 있으면 일단 뒤로 빼는 사람이 많다. 이 책은 설명은 센스가 아니라 과학이라는 전제 아래 짧은 시간에 최소한의 설명으로 상대방을 설득하는 방법을 제시한다.
기획 편집부
바쁜 고객을 단숨에 설득하고 싶은 사람, 장황한 말로 상대방을 하품 나게 만드는 사람이 보면 좋을 책
그다지 어렵지 않은 내용을 필요 이상으로 어렵게 설명하는 사람은 어디에나 있다. ‘저 내용을 굳이 저렇게 설명해야 하나?’ 하는 의문, 학교나 직장에서 뭔가를 배울 때 한 번쯤은 가져본 적 있을 것이다. 물론 다른 사람이 하는 설명만 답답한 건 아니다. 기껏 공들여 설명했더니 상대는 이해되지 않는다는 표정으로 “그래서 결론이 뭔데?”라고 물어와서 당황해 본 이들도, “하고 싶은 말이 뭔지 모르겠다”와 같은 혹평을 날린 상사 때문에 자괴감을 느껴본 이들도 상당수일 것이다.
설명 잘하는 재주를 갖춘 이는 생각보다 드물다. 설명이 필요한 시점에 거침없이 입을 여는 사람보다는 설명할 일이 있으면 일단 빼고 보는 사람이 훨씬 많다.
한마디면 충분하다, 한 줄로도 거뜬하다
어떤 이야기든 알기 쉽게 정리하는 심플한 설명의 공식
설명하는 재주가 부족한 사람들을 가만히 살펴보면 몇 가지 공통점을 발견할 수 있다. 쉬운 말로 표현하지 못하고, 이야기를 정리하지 못하며, 듣는 상대가 궁금해하는 내용을 제대로 짚어내지 못한다. 바로 이러한 사소한 특징이 설명을 어렵고 지루하게 만드는 것이다. 바꿔 말하면 이는 곧 상대방이 ‘나와 관계있는 이야기’라고 느끼게 만들고, 정확한 문장으로 쉬운 단어를 골라 전달하기만 해도 훨씬 쉬운 설명을 할 수 있다는 뜻이다.
이 책에서 저자는 많은 사람들이 설명을 할 때 자기 위주의 설명에서 벗어나지 못한다는 점을 지적하면서 상대방에게 가장 절실한 부분을 포착해서 설명하는 것의 중요성을 특히 강조한다. 예컨대 영업사원이 고객을 설득할 때도 내세우고 싶은 상품의 장점보다 고객에게 득이 될 사항을 설명해주는 편이 효과적이라는 것이다. 이 밖에도 저자는 ‘15초밖에 없다면 무엇부터 설명해야 할까’를 생각하고 결론에 해당하는 한 문장을 정해볼 것, ‘제대로’나 ‘잘’ 같은 말보다 구체적인 숫자로 설명하기, 전문용어를 쓰지 않는 연습 등을 권한다. 이와 같은 ‘사소한’ 팁에 따라 상대를 고려하는 습관을 들인다면 독자는 설명의 기술을 보다 쉽게 터득할 뿐만아니라, 상대가 이야기를 집중해서 듣고 납득해주는 경험을 통해 자신감도 얻을 수 있을 것이다.
설명은 센스가 아니다, 과학이다
저자에 따르면 설명을 잘하려면 태도, 목소리, 성격, 유머 감각 같은 것을 별로 신경 쓸 필요 없다. 제대로 된 설명을 하는 데는 센스보다는 공식이 더 유용하기 때문이다. 즉 이해하기 어려운 설명에는 반드시 이유가 있고 알기 쉬운 설명을 만드는 데에는 공식이 있다. 그 공식을 저자는 ‘텐프렙의 법칙’으로 정리한다. 이 법칙은 말하자면 ‘정보를 정리할 때 상대방이 이야기를 이해하기 쉽게 만드는 순서’이다. ‘텐프렙(TNPREP)’이라는 이름은 주제(Theme), 수(Number), 요점 및 결론(Point), 이유(Reason), 구체적 예(Example), 요점 및 결론(Point)의 재확인이라는 각 요소의 알파벳 머리글자를 나타낸 것이다. 이 법칙은 프레젠테이션이나 영업 미팅을 할 때, 회의석상에서 의견을 말할 때 등 여러 비즈니스 커뮤니케이션 상황에서 두루 활용할 수 있다. 요컨대 ‘주제부터 서두에 먼저 전하기, 설명하고자 하는 포인트가 몇 가지인지 짚어주기, 결론부터 말하는 것을 주저하지 않기, 그 결론이 옳은 이유를 밝히기, 결론을 보충할 수 있는 구체적 예를 들기, 요점 및 결론을 반복해 끝맺기’라는 과정을 통하면 어떤 설명도 더 쉽고 탄탄해진다.
직장에서는 눈치 없는 사람들, 말귀 잘 못 알아듣는 사람들과도 함께 일해야 한다. 그리고 그들을 상대도 무엇인가를 설명해야 한다. 그래서 ‘잘 알아듣는 능력’ 못지않게 중요한 것이 ‘잘 알아듣게 말하는 능력’이다. 바로 이 능력을 향상시키고 싶어 하는 사람들, 중요한 내용을 단번에 정리해 한마디, 한 문장으로 끝내고 싶어 하는 사람들에게 이책은 구체적이고도 속 시원한 가이드가 되어줄 것이다.
이야기를 짧고 쉽게 전달하기 위해서는 반드시 ‘주제(무엇에 대해 이야기할 것인가) 전달하기’에 대해 생각해야 한다. 어떤 일이든 우선은 주제를 전달해야 한다. 사람들은 종종 결론부터 말하라고 요구한다. 하지만 정말 결론부터 이야기하면 뭐가 뭔지 전혀 전달되지 않는다.
텔레비전 뉴스는 모두 주제를 가장 먼저 전달한다. 뉴스를 전할 때 아나운서는 “오늘 ◯◯에서 ××사건이 발생했습니다” 혹은 “오늘은 국회에서 ◯◯축제가 개최되었습니다”라는 식으로 무엇에 관한 이야기인지를 먼저 알려준다. 그 후에 상세한 정보에 대해 말하거나 현장을 연결해 중계하며 더 자세한 해설을 시작한다.…
‘토크의 대가’라고 할 수 있는 개그맨도 동일한 화법을 쓴다…개그맨들은 이야기를 시작할 때 반드시 “이건 우리 파트너 이야긴데요……”라며 이야기의 ‘큰 틀’을 먼저 말한다…개그에서는 쉬운 내용 전달이 필수다. 쉬운 전달을 위해 개그맨들은 철저히 ‘주제부터’ 이야기한다…상대방에게 내용을 이해시키려면 “앞으로 이런 이야기를 하겠습니다”라고 알려주는 역할을 할 ‘뇌 내 양동이’를 마련해줘야만 한다. 이는 정보를 머릿속에 넣기 위한 ‘용기(통)’를 말한다. 그것이 없으면 정보는 상대방의 왼쪽 귀에서 오른쪽 귀로 빠져나가 저장되지 못한다.…
-<반드시 이야기의 ‘큰 틀’부터 짚어주고 시작하라> 중에서(77~79쪽)
